営業の心得(超初級編)
※本筋から少し脱線しますがスピンオフ的な感じで。
「空気を読んでる」風に見せるテクニックは営業でも使えるよって話です。
先に断っておきます。
私は別に「売り上げ日本一」とか言うような肩書きは一切ありません。
また、「このテクニックを使うと売り上げ10倍になります」とか言うような
すごいマル秘テクニックでもありません。
ま、ふつうに新規営業として10年近くサラリーマンをしてきて。
ま、ふつうに売り上げをこなしてきて。(トップ成績とかじゃないけど)
ま、結構楽しく、結構自由にやって来た(もうすぐ脱サラするけど)
経験者からのアドバイスと思ってくれると嬉しいです。
営業したことない人や始めたばかりの人へ
超絶すごいスーパー営業マンと比べて落ち込んでる人へ
営業って思ってるほど(心配するほど)難しいものじゃないよって言う話です
営業ってなんでしょう。
ざっくり言えば、買う人(買いたい人)を探して欲しいものを提供し、対価をいただくことです。
それだけなのです。
シンプルです。
ロマンや哲学がほしければ本やネットを探して下さい。いくらでも出てきます。なのでその辺はスルーします。
営業には大きく分けて2つのステージがあります。
会うまでと買ってくれるまでです。
まず会うまで
これはもう確率論です。
沢山アタックするか、会ってくれやすい人を探すかです。
前者の代表格は電話営業や飛び込みです。
後者はルート営業や紹介営業です。後者はひとまず置いときます。
前者において
まずここでつまずく人が多いのですが、ここはオートマチックにいきましょう。
大切なことは、あってくれる人に出会えることはまれだということです。
特に電話や飛び込みでアプローチすると言うことは母数をひたすら増やす作戦です。当然断られる回数も増えるのです。
あなたが何を売っていようがタイミングが会わなければわざわざ時間を割いてまで聞きたくないのです。
なので極力シンプルに手短に伝えるのです。
こう言う話をしたい。だからあなたの時間を少し欲しい
以上です。
だらだらと具体的な商品の説明を始めてはいけないのです。
少なくとも、
あなたから見ればその客はあなたの売るものに興味があるだろう。
という予測の上で連絡しているのなら。
タイミングがあえば会ってくれるかもしれません。
ま、その程度は考えてアプローチしましょう。
さて、なんとか会ってくれることになりました。
先程の紹介営業やルート営業はここまでをショートカット出来るのだけです。
ここからはどの営業スタイルでもショートカットできません。
さて以下のエントリー
やっとこの話とリンクしていきます。
ここからは営業という「会話」をしていきます。
あなたはキャッチャーでお客がピッチャーであること忘れないようにしましょう。
すごく大事なことです。
たまにキャッチャーであるはずの営業マンが好き放題ボールを投げて（とにかく説明しまくって）なんとかピッチャーマウンドに上がってもらったお客に試合放棄を選ばせていることがあります。
あなたがしなければならないのは、気持ちよくピッチングしてもらうこと、結果負けてしまっても(契約にならなくても)また一緒に試合をしよう(もう一度話を聞こう)と思ってもらうことなのです。
極論すれば、商品の説明はする必要がないのです。
何よりもまずお客にボールを投げてもらう必要があるのです。
そうしないと試合(商談)自体が始まらないのです。
いっぱいしゃべって営業したつもりになっている人は気を付けましょう。
さて、初めてバッテリーを組んで初試合に負けても2回戦目を迎えることができたら、あなたはもう大丈夫です。
もうピッチャーの癖(お客の要望)は掴んでいます。あとはあなたの知識とあなたが扱う商品をきちんとマッチングさせて三振の山を築くけば勝利目前です。
でも、もしかしたらお客の要望にあなたは答えられないかもしれません。
私はそういうときは潔くキャッチャー交代を申し出ます。
私から他社の営業を紹介したり、他のサービスを調べてお知らせしたりします。
かっこつけているわけでも正義感でもありません。
長期的にみて間違いなくその方がメリットが多いからです。
先ほど説明した通り、電話営業や飛び込み営業は前半、後半の2段階の仕事なのです。
それに比べてルート営業や紹介営業は後半のみで良いのです。
であれば、出来るだけ後半のみに集中出来るようにしていきたいのです。
私の感覚ではルート営業は会社の財産
紹介営業は営業マン個人の財産なのです。
紹介営業をするためには紹介してくれる人をまず見つけなければならないのです。これがまた、なかなか大変なのです。
で先ほどの場合で、もし私が他社の営業を紹介し、お客が大変満足してくれるなら、その客と他社の営業2人の紹介者を見つけたことになります。
そこから何人かつながって行けば十分もとがとれるのです。
もし逆に紹介せず、思ったよりお客が満足してくれなかったら、お付き合い自体が無くなってしまうかもしれません。
あなたが属する会社からすれば短期的な売り上げを逃したダメ社員に見えるかもしれませんが、長期的に見てあなたも会社も儲かれば誰も文句を言わなくなるのです。
2段階の営業は当然必要ですが、いつまでもそればっかりだといつかガス欠を起こしてしまいます。
出来るだけはやいうちから紹介者のネットワークを作り始めるべきなのです。
さて、ざっくりとした営業の心得(初級編)を書いてみました。
偉そうなエントリーになっちゃってスミマセン。
需要があればまた後日書いてみます。
ひとまず今日はこの辺で。
